斯蒂芬曼迪亞，美國索維納

就在 20 多年前，當橄欖油市場正處於美國主要增長的風口浪尖時，史蒂夫·曼迪亞 (Steve Mandia) 在為公司工作期間住在意大利因佩里亞 Oleificio Borelli 水療中心. 在涉足意大利橄欖油行業幾年之後，Mandia 意識到需要做出改變。

“我知道意大利是一個非常大的橄欖油進口商、加工商和包裝商，但需要在當地市場佔有一席之地，以便成功地向全球客戶群分銷。” Mandia 回憶起他在意大利橄欖油行業工作時遇到的困難， “我在一家出口商工作，負責向美國、加拿大和其他英語國家銷售產品。 我們在向美國不斷變化的客戶銷售產品時遇到了困難，因為我們在那裡沒有業務，也無法適應當地市場的需求。”

“美國客戶更注重服務，”Mandia 說。 “他們迫不及待地等待運輸問題或包裝供應可用——你必須在他們想要的時候以他們想要的質量獲得產品。” Mandia 意識到在當地為客戶服務是成功的關鍵。 “通過將產品直接從源頭帶到客戶群，我們將能夠為本地客戶提供比國外更好的服務。 我看到了美國公司的絕佳機會。”

1991 年，Mandia 成立了東海岸橄欖油公司。 他看到了主要客戶的最佳機會，因為許多小型進口商已經在當地市場買賣橄欖油。 Mandia 追求的是美國的大型食品製造商。

“雖然我們從意大利購買橄欖油，但我們主要從其他國家採購——突尼斯、土耳其和西班牙——就像意大利人一樣。 我們開始向食品服務行業銷售散裝和自有品牌，”為 Ragu Spaghetti Sauce 和 Pam Olive Oil Spray 等公司提供產品， “這就是我們構建業務的市場。”

Mandia 表示，在東海岸橄欖油成立之初，美國市場的上限為 50,000 公噸。 今天，它已達到約 300,000 公噸。 “少數民族消費者一直在消費橄欖油，並將繼續這樣做。 橄欖油在美國市場的爆炸式增長是由於非種族消費者意識到橄欖油和地中海飲食對健康有益。”

東海岸橄欖油恰逢其時地確定了目標客戶。 “美國橄欖油市場的增長率真正起飛是在 80 年代末、90 年代初。” 時機就是一切。 “顯然，我認為我們在佔領市場方面做得很好，但是在任何一年中以兩位數的百分比增長的市場都幫助我們取得了成功。”

隨著時間的推移，東海岸橄欖油開始擴大公司規模。 “當我們開始時，只有我們幾個人在經營公司，”Mandia 回憶道。 經過幾次收購，東海岸橄欖油已經從散裝和自有品牌擴展到品牌產品。 “我們非常積極地發展我們的業務。 1995 年，當公司處於休眠狀態時，我們收購了 Gem Oil，這給了我們一個品牌，並在東北地區擁有了非常龐大的客戶群。 我們還收購了 Puglia Brand，這是紐約和新澤西大都會地區的主要產品。”

2003 年，該公司收購了一家位於新英格蘭的精品公司，名為 California Olive Oils，專門生產特級初榨橄欖油、調味油和植物油。 通過推廣新品牌和擴大產品線，東海岸橄欖油在市場上站穩了腳跟。 “我們很幸運能與其中一些小公司一起成長，”Mandia 說，他將公司的財務實力歸功於這些收購和設施的整合。 “我們拆除了我們不使用的包裝設施，並將這筆收入轉入公司，而不會產生任何間接費用。”

一路上也遇到了挑戰。 “挑戰總是試圖在一個並不總是銷售優質產品的市場上銷售優質產品。” Mandia 說，公司的目標一直是教育客戶。 “一旦他們實際了解質量差異並對所購買的商品有安全感，如果我們能夠為他們提供足夠好的服務，我發現您可以長期留住客戶。”

當然，一開始的挑戰與公司今天所面臨的挑戰有很大不同。 “在將小公司發展為大公司的過程中，您面臨著經營日常業務的挑戰——確保您的公司配備專業人士，能夠在不斷變化的環境中為客戶提供服務（主要是批量銷售）生產我們自己的自有品牌瓶子）並不斷保持領先於競爭曲線。”

“這項業務有兩個方面，”曼迪亞說。 “一個是採購端，另一個是銷售端。 首先，我們在這裡真正與眾不同，其次是我們銷售的產品和包裝產品。” 今天，該公司提供有機油、單一品種油、精煉油和特種油，包裝形式各異——從 250 毫升瓶裝到散裝油，以及介於兩者之間的所有產品。 “我們是一站式商店，”Mandia 說， “我們在那個市場上確實佔據了主導地位。”

大約二十年後，情況發生了很大變化。 當曼迪亞開始從事橄欖油業務時，大多數客戶都是當地進口商，一次從意大利的一家公司購買一個容器。 今天，Mandia 的公司已經從幾個創始人發展成為美國最大的橄欖油進口商之一。

“我們可以為曾經一次訂購一個容器的人提供相同的價值。 他們每周可以購買 20,000 美元，而不是購買價值 5,000 美元的產品。” Mandia 將這種配送和物流方式稱為 “沃爾瑪模式，”說 “人們希望他們的產品能快速獲得回報； 他們希望它在特定的日期交付，而不是在 10 天到 2 週的窗口內。 這就是我們成功的秘訣——能夠滿足不同客戶的明確需求。”

但東海岸橄欖油多年來發生的最大變化發生在2005 年，當時曼迪亞(Mandia) 決定將公司的部分股份出售給索維納集團(Sovena Group)，這是一家葡萄牙公司，也是世界上最大的橄欖油生產商之一。 2007 年，東岸橄欖油更名為 Sovena USA。 “業務發展迅速，”Mandia 解釋道。 “我們在 3 個不同的設施中經營業務，我們需要投資一個 新設施. 我一直在尋找一個行業合作夥伴來幫助業務發展。” 最重要的是，Mandia 正在尋找一個歐洲合作夥伴，因為他相信這不僅有助於公司在採購、產品知識和專業知識方面，而且有助於公司形象。

“對我來說，交易的一部分是在組織內獲得更多具有一定專業知識的專業人士。 在美國要找到橄欖油專家並不容易，我們只是沒有可以從中拉出來的行業。 引進精通橄欖油的人——比如我們的 Sovena USA 質量保證總監，來自西班牙塞維利亞的 Gabi Estevez——非常有幫助； 它有助於教育我們的客戶。”

通過與 Sovena 聯手，Mandia 覺得他能夠彌合他的公司與海外市場之間的差距。 “當你發展一個組織時，你不能靠自己來發展它。 您需要建立一個管理團隊來幫助您更上一層樓。 我認為 Sovena 是我的正確選擇，”Mandia 說，並補充道 “如今，位於紐約羅馬的 Sovena USA 擁有迄今為止美國最重要的包裝設施。” Sovena的其他設施位於葡萄牙、西班牙和突尼斯，這給了客戶很多選擇， “無論他們是想購買直接在西班牙包裝的產品，還是能夠直接從我們的工廠購買，我認為我們可以滿足我們組織內任何人的需求。”

展望未來，Mandia 看到了巨大的增長潛力。 “如果你看看美國的橄欖油消費量與其他工業化國家相比，我們的消費量仍然很低。 我認為國際奧委會（國際橄欖理事會）已經認識到這一點，並願意投資在北美推廣特級初榨橄欖油，這將有助於我們行業的下一次增長。”

Mandia 相信，在質量、質量控制和包裝能力方面，他已將公司推向了頂峰。 “今天，Sovena 是世界上最大的特級初榨橄欖油橄欖樹種植者。 擁有從搖籃到墳墓的物流——從橄欖樹上摘下橄欖並將其放入瓶中並放在架子上——肯定會使我們與其他競爭者區分開來。”

Steve Mandia 在馬薩諸塞州波士頓郊外的本特利大學學習商業。 在此期間，他還在倫敦的里士滿學院學習了一個學期，他說這讓他有機會環遊歐洲，適應不同的貨幣兌換和生活在異國他鄉的感覺。 “回想起來，我一直說那是一次真正讓我看到世界本身的教育經歷，”他說。

雖然曼迪亞認為自己是 “成熟的美國人”，他的根源可以追溯到意大利。 他的家人與他們在意大利的親戚失去了聯繫。 儘管如此，曼迪亞和他緊密相連的意大利家庭仍然繼承了某些傳統。 “我長大後每個星期天都會去祖母家吃早餐，早餐包括橄欖油——用橄欖油煎的肉丸、蘸橄欖油的新鮮麵包——這一切都與當時的橄欖油有關，”曼迪亞說。

“我記得我的祖母在水槽下放了一大加侖的橄欖油罐頭，而我的祖父總是有一大盤蔬菜，裡面有橄欖油、鹽和胡椒。” 今天，隨著曼迪亞家族繼續他們的周日傳統，記憶和橄欖油仍然源源不斷。 “我已經 47 歲了，我仍然每週日去我祖母家吃同樣的盛宴。 我們有 4 代人——我的祖母、我的父親、叔叔、我自己和我的兄弟，以及我們的孩子——我們仍然喜歡這種日常生活。”