其最近期待已久的戰略審查揭開了橄欖油巨頭 Deoleo 激進變革的面紗。 在我們系列的後半部分，我們看看與商店品牌的價格戰，為什麼 Deoleo 的庫存從兩個月縮短到只有兩週，以及西班牙和意大利銷售了多少橄欖油但利潤在於美國及其他地區。
他被稱為橄欖油界最有權勢的人，但即使是 Jaime Carbó 也無法阻止他所謂的 “零售連鎖店的價格大屠殺”。
通常是西班牙的農業工會抱怨橄欖油被用作損失領導者並且價格不包括種植者的成本，但現在它是世界領先的橄欖油裝瓶商 Deoleo（前身為 Grupo SOS）。
總部位於馬德里的公司首席執行官 Carbó 表示，更糟糕的是，這是在他認為 “殘酷”的出廠價格上漲 燈籠 佔 Deoleo 銷售額約 60% 的國家（西班牙和意大利）的石油消費量下降。
Deoleo 在其半年業績報告中對情況的總結是實事求是的： “零售商利用產品的流量特性來實施非常激進的定價政策，有時甚至低於成本，這迫使我們增加促銷活動。
“就市場份額而言，自有品牌一直是主要受益者，儘管在許多情況下定價低於原材料現貨價格後，它們的銷量也受到了影響。”
商店品牌瓶比散裝便宜 燈籠
但上個月在馬德里證券交易所發布 Deoleo 第三季度業績和戰略評估時，Carbó 沒有那麼沉默寡言。
他用了這個詞 “商店品牌手中的大屠殺”來描述從去年 - 月到今年 - 月的情況，當時連鎖超市以低於批發價的價格出售自有品牌精煉橄欖油 燈籠 油。
他在評論顯示數據的圖表 (1) 時說，在此期間， “該行業——整個價值鏈——在最基本的層面上都在虧損。”
“2013 年 2.26 月的零售價 2.65 歐元，不包括散裝橄欖油的成本，即 - 歐元，也不包括瓶子、運輸、攤銷、人工、電力、稅收、從工廠到工廠的運輸商店，商店的成本，商店的利潤，當然還有銷售稅。”
“許多大型零售連鎖店願意在橄欖油上賠錢，以增加流量，以便後來人們也進入洗滌劑過道，或者其他什麼，我不知道。”
“這就是我們所處的競爭環境。 這是零售業競爭的結果，”他說。
“2013 年初西班牙和意大利橄欖油消費量的“令人難以理解”的下降
Carbó 說，今年上半年是西班牙和意大利發生巨大動蕩的時期，這影響了消費者的情緒，並且在前所未有的程度上影響了橄欖油的使用。
“我們看到單位數量下降了 7% 和 10%，這對於西班牙烹飪中如此必要的產品來說是不可理解的。”
截至 587.2 月 30 日止九個月，Deoleo 的銷售收入為 6.3 億歐元，比去年同期下降 97%。 然而，它設法將其淨金融債務減少了 - 萬歐元——這主要歸功於對營運資金采取了激進的新方法。
資料來源：Deoleo
及時庫存調整
Deoleo 承認，它的營運資本革命遇到了相當大的阻力。
當它開始考慮如何減少庫存時，這個詞 “Carbó 說，公司內部經常聽到“不可能”的聲音。 “但現在我們談論的不是兩個月的庫存，而是兩週。”
世界上最大的橄欖油買家現在申請 “及時”原則對其原材料和成品庫存進行了調整，並在此過程中釋放了現金。
2010 年，它有近 177 億歐元的營運資金用於庫存，但到今年 110 月，它已低於 - 億歐元。
“這就是讓您可以坐在農民、生產者和長期存在財務問題的人面前的原因——因為他們的過程非常漫長，從準備橄欖樹到出售橄欖油可能需要 18 到 20 個月——並且告訴他們，它必須是 22，因為如果不是，系統將無法工作，”Carbó 說。
不僅如此，生產商現在還有效地為 Deoleo 提供了 190 億歐元的資金——Deoleo 增加了其應付賬款水平。
生產商需要說服新的付款條件
採購、物流和質量部總經理 Carlos Jiménez Ot 表示，優化營運資金對於一家以原材料為基礎的公司（佔其成本的 70%）至關重要，但在傳統上生產商的行業很難做出改變甚至在運輸油輪裝滿之前就已付款。
Jiménez Ot 表示，Deoleo 一直在努力贏得供應商的信任，讓他們放心，” “嘿，我們是 Deoleo，我們將在 30 天內向您付款，我們將在 60 天內向您付款。 我們與供應商分享我們的市場數據（告訴他們）今天確定價格符合您的利益，因為我們知道收成會很好，因為這些是預測。”
“當您與供應商採取開放式方法時，您會獲得他們的信心，以至於現在我們的營運資金最少。 我們擁有該行業前所未有的融資水平。”
Jiménez Ot 聲稱沒有一個製片人抱怨過。 “他們很高興，因為我們信守諾言，”他說。
Deoleo的產量預測模型
Jiménez Ot 提到與生產者共享的數據是多年工作和 “將降雨、日照和溫度等歷史數據與生產相關聯的驚人統計工作。
“我們想知道明年和未來兩年內的產量是多少，因為無論好壞，橄欖油的價格都與可用數量密切相關，”Jiménez Ot 說。
“我們非常幸運，大部分橄欖油都是在一個非常具體的區域生產的。 更好的是，數量取決於過去發生的因素，氣象條件。”
“如果我能非常準確地預測明天和後天會發生什麼……我有寶貴的信息來指導我的購買政策，”到 “提前確定購買的數量和地點。”
不僅僅是在西班牙——Deoleo 估計本季的橄欖油產量可能超過 1.4 萬噸—— “在意大利和希臘，在任何地方，”Jiménez Ot 說。
“我們不知道十年後的橄欖油地圖會是什麼樣子，但今天 Deoleo 非常清楚加利福尼亞、智利、阿根廷和澳大利亞正在發生什麼，我們非常清楚在塞維利亞的科爾多瓦發生了什麼普利亞大區、塞維利亞和希臘。”
對沖
Carbó 表示，預測模型擅長預測趨勢，並指導公司決定何時增加原材料庫存。 當預計出廠價格上漲時，會購買更多的石油。
Deoleo 不傾向於使用橄欖油期貨市場， “因為它沒有足夠的流動性。” 相反，它鎖定合約以提供實物對沖，他說。
混合油健康平台
Deoleo 是 追求新的路線 基於銷售混合油和利用以下事實的創新 “健康是食品中最重要的趨勢。”
一條研究線專注於 Deoleo 的種子油業務和開發 “優越”的替代品 “基礎油，”該公司在其中期戰略評估文件中表示。
Deoleo 產品引領西班牙葵花油市場，該公司還活躍於玉米油和其他種子油領域。
另一條線專注於橄欖油，和 “爭取更好的營養和健康特性。”
Carbonell Optimax 和 Carbonell Olivemax 等名稱的商標申請
在討論橄欖油和健康時，經常強調特級初榨橄欖油及其較高水平的多酚（如羥基酪醇）的重要性。
但是 Deoleo 的戰略審查沒有提到初榨橄欖油。 為 Deoleo 提供戰略和創新建議的 Gregorio Jiménez López 談到了添加不同的油， “比橄欖油便宜”並導致 “具有更高營養和健康價值且價格更低的油。”
Carbonell 是支持健康概念發展的品牌，Deoleo 表示將在下個月推出新產品，但沒有透露細節。
但是，該公司最近在西班牙的商標申請涵蓋以下術語：Carbonell Optimax、Carbonell Optima、Carbonell Olivemax、Ergoptim、Ergoadapt de Carbonell、Carbonell Kids、Carbonell Kidds 和西班牙等價的 “Carbonell 0.4 有助於呵護您的心臟。”
在其 2012 年年度報告中，以 3 歐元從供應商 Biosearch 購買歐米茄 131,000 和羥基酪醇被宣佈為與董事會成員相關的公司的較小採購和銷售。
橄欖油仍然有利可圖——超越意大利和西班牙
但是，Deoleo 並沒有放棄其傳統的橄欖油業務。 它說，基於創新和健康的新模式將對其進行補充。
Jiménez López 說橄欖油仍然是一個基本支柱。 “這非常重要，因為當你超越傳統市場時，利潤坦率地說是很高的。 橄欖油的回報率為 15% 至 20%，”他說。
公司文件顯示，在截至 6 月的一年中，西班牙佔 Deoleo 全球銷售額的四分之一，但低於其 EBITDA 的 -%。 與此同時，北美佔銷售額的五分之一，EBITDA 的五分之二。
（EBITDA——息稅折舊攤銷前利潤——是衡量公司財務狀況的一個廣泛指標。）
Deoleo 的單位利潤率從 0.20 年的 2011 歐元/升上升到去年的 0.30 歐元和截至 0.32 月的一年中的 0.20 歐元。 它在西班牙的每升利潤為 - 歐元，在意大利略高，這兩個市場在更廣泛的危機環境中都非常飽和。
在美國的利潤率高出 3 – 4 倍
但國際市場總監 Alberto Gallardo 表示，在其他市場，利潤率要高出 5 到 10 倍。
Carbó 表示，Deoleo 在美國的產量是西班牙的 3 到 4 倍——該公司的 Bertolli 是最暢銷的品牌，其穩定的伙伴 Carapelli 和 Carbonell 也擁有主要市場份額。 “在美國，大量的橄欖油被出售——在美國，他們每年消耗 300,000 噸橄欖油，”他說。
“您為在西班牙和意大利銷售橄欖油所做的所有努力都是您必須做的，因為它可以幫助您提高銷量而不是利潤。 你必須在其他國家尋求利潤……因此我們的國際化模式，”他說。
他說，美國、加拿大、墨西哥和巴西等市場有助於彌補。
除了在歐洲的辦公場所外，Deoleo 現在在美國、加拿大、巴西、墨西哥、澳大利亞、中國、印度和馬來西亞設有辦事處，並表示將陸續開設更多辦事處。
門店品牌主導地位上升
Deoleo 表示，歐睿數據顯示其品牌 Bertolli、Carbonell 和 Carapellia 分別是世界第一、第二和第四領先的橄欖油品牌，市場份額分別為 5.1%、3.6% 和 2.2%。
但是自有品牌（也稱為商店和自有品牌）是世界三大橄欖油市場的主要力量
在西班牙，商店品牌的綜合市場份額從去年的 58.6% 下降到 68.7 年前三個季度的 2013%，而 Deoleo 的市場份額從 14.4% 下降到 11.6%。 意大利市場更加以品牌為導向，但即便如此，商店品牌從 22.1% 上升到 23.2%，Deoleo 從 24.9% 上升到 23.1%。 在美國，商店品牌從 32.6% 增長到 35.7%，而 Deoleo 從 19.6% 下滑到 18.6%。
三季度消費增長
Deoleo 今年前九個月的淨利潤為 9.1 萬歐元，高於 1.2 年同期的 2012 萬歐元的淨虧損，但其 50.1 月至 20 月的 EBITDA 為 - 萬歐元，下降了近 -%。
但據該公司介紹，三季度意大利和西班牙消費開始好轉，原材料價格企穩在較低水平，門店品牌增速放緩，進入復甦期。
該公司表示，今年年底將拖欠 500 億歐元，低於去年的 624 億歐元和 1.5 年底的 2009 億歐元。
Deoleo尋求投資者
今年早些時候，據報導，包括 Bankia 和 CaixaBank 在內的西班牙銀行已要求摩根大通處理其在 Deoleo 的股份出售事宜。 Bankia 是 Deoleo 的最大股東，去年在歐洲銀行救助的情況下被迫撤資。
上個月，Deoleo 宣布它還委託摩根大通就金融重組等事宜提供建議，以改善其長期財務穩定性。
Carbó 說 Deoleo 的債務太多，為了減少債務，公司可以從銀行尋求資金—— “他們不會給我們的”——或者來自新股東的資本。 他說，由於 Deoleo 的一些股東被迫撤資，摩根大通已被要求就如何同時解決這三個方面提供建議。
“這確實標誌著我們新階段的開始，我們正在解決過去的最後一個主題，”他說。
Deoleo 的股價在 52 年 0.515 月 28 日達到 2013 歐元的 - 周高點。
參考文獻：
1 — 參見 Deoleo 第三季度英文業績的第 17 頁（鏈接如下）
